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Llamada

1. Esquema de la llamada

En los siguientes documentos tendremos el esquema que utilizaremos como guía para realizar las llamadas en un rol de orientador formativo.

En este manual veremos los pasos que hay que seguir en el proceso de llamada.

2. El uso del “Sí”

Cuando nos encontramos al final de la llamada, si el cliente tiene dudas va a tratar de desviar la venta para salir de la llamada. Nosotros utilizamos el Sí, como herramienta para reconducir la conversación. Por ejemplo:

-Bueno lo voy a consultar con mi mujer.

-Sí…le gustaría visitar nuestra aula presencialmente?/¿Le gustaría que le pasara con algún alumno para que le cuente su experiencia?

De esta forma conseguimos devolverle a la conversación. 

3. La resolución de dudas para el final de la llamada

Si el alumno no lo tiene claro, tratará de colgar sin resolver con nosotros las dudas. Esto puede ser porque no sienta la confianza suficiente para compartirlas. Por ello es importante que tengamos nuestro argumentario de dudas, para resolverlas todas con él. Estas dudas existirán en el alumno aunque no pregunte por ellas, así que si no lo pregunta él se las mencionaremos nosotros. Esto con cada una de las dudas de nuestro argumentario.

4. Hilar dudas, hasta solucionarlas todas

Nuestro objetivo es mantener la conversación viva hasta que se cierre la venta. De esta forma vamos tanteando al cliente, vemos dónde puede tener dudas, le explicamos nuestra experiencia y le preguntamos por la suya. Es una forma de ir haciendo camino desde la resolución de dudas, hasta que las resolvamos todas y el potencial franquiciado pregunte por efectuar el pago.

5. NORMA: NO colgar la llamada, hasta que se cierre

Si el cliente cuelga es porque le han quedado dudas que resolver. Nosotros debemos asegurarnos de que esto no pasa, por lo que tendremos un argumentario completo de resolución de dudas, que iremos explicando aunque el potencial cliente no nos pregunte por ellas en concreto.

6. El cliente es el que te pregunta por el pago

Cuando el cliente ha terminado de resolver sus dudas y no tiene más motivos para darte un “no”, o “me lo pensaré”, es cuando él mismo te propone ejecutar el pago. Esta propuesta no debe salir de primeras del comercial, debe salir del cliente, ya que ha entendido el producto, ha resuelto todas sus dudas y tiene claro que es lo que busca gracias ha que ha sido asesorado por un perfil con autoridad.